Externalisation Force de Vente

Les grands industriels français ont encore peu le réflexe de recourir à des forces de vente supplétives, contrairement aux américains ou aux anglais. Surtout dans l'agroalimentaire. Dans d'autres secteurs, plus jeunes, comme le high tech, les groupes, arrivés plus tard sur le marché français, n'hésitent pas à franchir le pas."...


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Créer une nouvelle dynamique au sein d'une équipe commerciale !

C'était le thème développé cette année pour la journée de conférences "Forces de vente" LSA du 11 juin 2014 au Chalet de la Porte Jaune à Paris.

Cette conférence est le grand rendez-vous annuel LSA des forces commerciales, réunissant des acteurs clés de la grande distribution. Une journée riche en débats et en échanges qui a débuté par un état des lieux des ventes de PGC : quels enjeux pour vos forces de vente. Elle a aussi pour objectif de décliner les solutions permettant d'accompagner la montée en compétence des équipes commerciales, notamment avec la Force de Vente supplétive.

UP SELL, expert de l'Externalisation des Forces de Vente, est intervenu durant cette journée dédiée aux Forces de Vente sur la mise en place d'outils innovants pour un management pragmatique des forces de vente : applications sur smartphone et tablette, balises de géolocalisation, intranet… Ces outils permettent de mesurer l’investissement de chaque collaborateur terrain et de les comparer avec les résultats individuels prouvés. Ils enrichissent l’analyse des informations collectées et automatisent le reporting en ligne en temps réel pour faciliter la prise de décisions. UP SELL a aussi développé des leviers innovant qui favorisent les échanges au sein de chaque équipe autour des objectifs, réalisations, actualités des marques et enseignes, formation continue, challenges…


Cette année encore LSA a réunit un plateau d'intervenants de haut niveau, parmi lesquels :
- Dominique DUPRAT Directeur général adjoint DELPEYRAT
- Franck PONCET Directeur réseaux monop’, monop’daily, monop’beauty, monop’station MONOPRIX
- Eric RENARD Fondateur LE PETIT OLIVIER
- Jean-Christophe RIPOLL Responsable du Développement Commercial GMS PERNOD
- Pierre DANIEL-PERRAYON Directeur national des ventes GMS France YOPLAIT

"Comment améliorer l’efficacité des équipes terrain et le reporting commercial" ? C'est sur cette thématique qu'Yves Pujet, directeur de la rédaction de LSA, magazine leader du monde de la distribution, a ouvert la séance de la conférence "Forces de Vente" le 19 juin 2013 au Chalet-des-iles à Paris. La problématique choisie cette année par LSA est  "Renforcer la combativité de vos équipes pour doper les ventes". UP SELL, expert de l'externalisation commerciale, a été invité à intervenir lors de cette journée de conférence pour présenter ses outils innovants de management des commerciaux. Géolocalisations des magasins, des clients, des enseignes, reporting intelligent et certifié conforme, balise GPS,... Ces outils ont été adaptés et développés par UP SELL afin de répondre aux objectifs de ses clients sur les forces de ventes externalisée et aux promesses de performance.
Pour Eric Grasland, Président-fondateur d'UP SELL, ces outils sont indispensables dans une entreprise qui externalise ses forces de vente.

Les dirigeants de grandes entreprises de la grande consommation étaient présents

Dans un contexte économique incertain et difficile, les forces de vente sont en effet un élément primordial dans le développement du chiffre d'affaire des entreprises. Et cette dixième édition, incontournable du métier, a rencontré un franc succès : plus de 120 dirigeants et directeurs commerciaux d'entreprises telles que Intermarché, Yoplait, Whirlpool, Johnson & Johnson, Netto, Ferrero, Raynnal et Roquelaure, Leroux, ...

UP SELL vous présente 5 bonnes raisons pour sous-traiter sa force de vente :

1) Maîtriser ses coûts opérationnels
De part sa flexibilité et sa vision à moyen et long terme, l’externalisation force de vente permet une mise en place rapide et de qualité. Cela permet donc de gagner en productivité.

2) Professionnaliser son activité
Ainsi, il sera possible de bénéficier de compétences commerciales adaptées de la part des équipes force de vente externalisées, mais aussi de l'expérience acquise par le partenaire dans de nombreux secteurs.
Dernier point, manager des équipes commerciales nécessite un pilotage expérimenté et des outils adaptés. C'est un des points forts d'UP SELL !

3) Accroître temporairement ou durablement son activité
Sous-traiter sa force de vente garantit donc une exécution parfaite et apporte de la flexibilité.
Par exemple, une équipe commerciale externalisée sera très efficace en cas d’accroissement temporaire de l’activité d’une entreprise liée par exemple au lancement de nouveaux produits, à une forte saisonnalité, à la conquête de nouveaux réseaux de distribution, etc.

4) Externaliser, pour mieux internaliser !
L’externalisation commerciale est un bon outil pour les entreprises qui souhaitent éviter le recrutement, la formation et le management de leurs équipes. Ainsi, il sera possible de sous-traiter sa force de vente et de bénéficier d’équipes commerciales compétentes, pour ensuite décider d’internaliser ces équipes.

5) Un souci d’anticipation
Pour anticiper des changements structurels ou l’évolution du marché, il est intéressant d’avoirs recours à l’externalisation force de vente. De part sa rapidité et sa facilité de mise en place, l’externalisation commerciale sera appréciable lors des phases de croissance et de décroissance rapide de l’entreprise.

Source : UP SELL

Les principaux arguments qui poussent les entreprises à opter pour l'externalisation des forces de vente :

- C'est un outil qui permet de contrôler et de réduire ses coûts au sein de l'entreprise. L'externalisation commerciale garantit une durée à moyen et long terme en fonction de l'évolution des coûts externes.

- La force de vente externalisée est également utilisée lors de projets d'investissements sur des secteurs clés de l'entreprise, comme par exemple une société qui souhaiterait se concentrer sur son cœur de métier. C'est ainsi très intéressant lorsque l'entreprise ne maîtrise pas certaines activités, elle fait alors externaliser ces services qui seront réalisés avec d'autant plus de succès et de flexibilité dans le temps. La qualité de l'exécution sera également supérieure.

- L'externalisation force de vente peut servir à augmenter sa compétitivité grâce à l'augmentation de ses ressources humaines et matérielles: Les entreprises spécialistes dans l’externalisation force de vente effectuent continuellement des investissements pour s'adapter au marché.

- Enfin, l'anticipation de certaines entreprises par souci de restructurations: en fonction du temps et de la rapidité du processus. Ainsi, plus le marché évolue rapidement, plus le recours à l'externalisation sera efficace.

Cependant, il y a aussi des éléments et des préjugés qui limitent le recours à une force de vente externalisée.
• L'externalisation ne bénéficie pas toujours d'une image positive,
• La peur de perdre la maîtrise et les compétences au sein de son l'entreprise,
• Le sentiment moins important d'appartenance à l'entreprise d'une équipe externalisée par rapport à une équipe interne,
• Le manque de flexibilité de la part de certain prestataire, comme par exemple des délais trop longs,
• De faibles investissements qui engendrent peu d'innovation,
• Un manque d'information et de transparence,
• La crainte d'une irréversibilité.

Voici ci-dessous une liste de conseils afin de préparer efficacement votre projet de force de vente externalisée.

• Bien communiquer avec vos équipes internes sur les enjeux de l’externalisation commerciale,
• Nommer un interlocuteur unique garantissant le lien avec le prestataire, le responsable du suivi et de la coordination du projet chez vous,
• Rédiger d'un cahier des charges clair et partagé,
• Valider les missions à mener,
• Définir le front de vente à visiter : préciser les clients, enseignes, typologies, fréquences de passage…,
• Définir et rechercher le profil commercial,
• Déterminer le reporting attendu,
• Déterminer des KPI (Indicateurs Clefs de Performance).

En principe, le prestataire est censé vous aider dans ces démarches.

Enfin, faites preuve de transparence avec votre prestataire force de vente externalisée : ne négligez aucune information et dites lui tout ce qu’il doit absolument savoir pour vous représenter sur le terrain.