L'externalisation commerciale est de plus en plus adoptée par les entreprises. En effet, de nombreuses raisons les poussent à travailler avec une force de vente externalisée. Nous vous présenterons les quatre principales :


- La première raison qui convainc une entreprise de passer par une mission d'externalisation commerciale est le contrôle et la réduction des coûts liés aux activités de l'entreprise. Cela lui permet donc d'augmenter la production et de prévoir ainsi les montants avec précision. L'externalisation donne une vision à moyen et long terme dues à l'évolution des coûts externes,

- Externaliser sa force de vente permet de se concentrer sur son coeur de métier. C'est d'autant plus intéressant lorsque l'activité des équipes internes est réaliséee avec peu de qualité et dans de longs délais. C'est donc cette perspective de qualité qui pousse à externaliser ses équipes,

- La troisième raison est que l'externalisation des forces de vente permet en plus d'augmenter sa compétitivité tout en bénéficiant de ressources humaines, technologiques et matérielles récentes : les entreprises expertes en externalisation de la force de vente sont effectivement à la pointe de la technologie sur ces problématiques,

-Enfin, il est également utile d'avoir recours à une force de vente externalisée par souci d'anticipation, afin d'accélérer des changements dans l'entreprise.

Derrière ces avantages, il y a aussi des facteurs à prendre en compte afin de ne pas freiner le recours à la force de vente externalisée :
• la force de vente externe ne bénéficie pas toujours d'une image positive,
• La peur de perdre la maîtrise et les compétences au sein de l'entreprise,
• Le sentiment moins important d'appartenance à l'entreprise d'une équipe externalisée par rapport à une équipe interne,
• Un manque de flexibilité de la part du prestataire, comme par exemple des délais trop longs,
• De faibles investissements qui engendrent peu d'innovation,
• Un manque d'information et de transparence,
• La crainte d'une irréversibilité.

Toutes ces craintes sont légitimes. Il est par conséquent nécessaire d'évoquer ces dernières afin d'obtenir une réponse de la part du prestataire.

L'externalisation de sa Force de Vente peut être totalement dédiée par le prestataire, ou elle peut-être mutualisée. L'industriel partage ainsi sa Force de vente externalisée avec un autre industriel


L'externalisation des Forces de Vente peuvent être mutualisées par 2 industriels
L'externalisation des Forces de Vente peuvent être mutualisées par 2 industriels
L'augmentation de la densité des points de vente sur un nombre de secteurs plus conséquent est un facteur important de réduction des coûts. Ainsi, les visites mutualisées, même point de vente, génèrent une économie additionnelle.
UP SELL, expert de l'externalisation des Forces de Vente, opère pour tous ses clients une mutualisation, d'une part, des services support (recrutement, encadrement, gestion de flottes, reporting, etc.) renforçant les gains et le professionnalisme et d'autre part, une mutualisation des Forces de Vente pour les industriels qui le souhaitent.

La mutualisation de sa Force de Vente permet, au total et selon les conditions d'exploitation en interne, des gains à structure comparable pouvant dépasser facilement les 20%.

Par ailleurs, pour que le travail sur le terrain soit parfaitement efficace, UP SELL, entreprise spécialisée en Force de Vente externalisée, a développé ses propres outils de management et de reporting.

Découvrez en 3 minutes ces outils, qui font d'UP SELL l'entreprise la plus primée de ces 4 dernières années par le magazine Action Co dans la catégorie "Meilleure Force de Vente externalisée ".

Hausse des Produits de Grande Consommation de 1,4 depuis janvier. une bonne nouvelle pour les entreprises spécialisées dans l'externalisation des Forces de Vente !


Bonne nouvelle pour l'externalisation des Forces de Vente  : les PGC sont en hausse
Bonne nouvelle pour l'externalisation des Forces de Vente : les PGC sont en hausse
La société panéliste Kantar Worldpanel vient d'annoncer une hausse de la consommation des ménages français, cet été, dans les Produits de Grande Consommation (PGC) : + 2,1% des dépenses dans les enseignes.
Bonne nouvelle pour les entreprises spécialisées dans l'externalisation des forces de vente !
Ainsi la croissance des PGC atteint 1,4 % depuis janvier.
Cette hausse profite particulièrement à quatre enseignes.
- Leader Price, en tête, avec + 0,3 point, soit une part de marché de 2,5%,
- Géant (groupe Casino) :  +0,1 point, avec une part de marché de 2,7
- Liddl : + 0,2 point, atteignant ainsi 4,8 % de  part de marché,
- Aldi (+0,1 point à 2,1% pdm)

Du côté des indépendants, la consommation reste stable, sans enregistrer néanmoins de hausse.
- Leclerc avec 20%,
- Intermarché avec 14,5%
- Système U avec 10,7%.
- Provera (Cora Match) est aussi stable, avec 3,2%.

Des résultats encourageant pour les industriels de la Grande Consommation.
UP SELL est l'expert de l'externalisation des Forces de Vente dédiées ou mutualisées, Retrouvez son expertise dans une vidéo réalisée par LuxyFilms Production.

500 Commerciaux et 150 Directeurs Commerciaux ont été interrogés par Cegos, un des leaders mondiaux de la formation professionnelle continue. L'objectif ? Mieux comprendre leurs enjeux respectifs, actuels et à venir.


Les forces de vente doivent innover pour rester compétitive
Les principaux enseignements de cette étude menées par Cegos, organisme spécialisé de la formation professionnelle continue, sont les suivants :

Les forces de vente commerciales restent un pilier incontournable pour les entreprises.

L'organisation commerciale évolue principalement à cause d'une exigence accrue de rentabilité pour 43 % des Directeurs Commerciaux et à 35% en raison de la décroissance des ventes.

Pour 77% des Directeurs Commerciaux, la formation est le premier facteur qui impacte les ventes.

Renforcer ses forces de vente !
Enfin, l'Outsourcing commercial est indéniablement un levier de développement efficace pour doper ses ventes pour 10% des Directeurs Commerciaux.
Et en temps de crise, les entreprises n'hésitent donc pas à renforcer leurs forces de vente, notamment avec des équipes itinérantes, des forces de vente externalisées.
Et pour ce faire beaucoup d'entreprises choisissent de travailler avec des forces de vente supplétives. Un moyen efficace de déployer massivement ses produits.

C'est en précurseur qu'UP SELL, expert en force de vente supplétive, a créé et mis en place des outils de travail, de reporting et de management innovants afin d'enrichir l’analyse des informations collectées et de favoriser la prise de décisions. Et l'innovation est une tendance de plus en plus demandée par les Directeurs Commerciaux.

Enfin, l'étude conclut que pour faire la différence, le commercial doit maîtriser son portefeuille d’offres et pouvoir comprendre et retranscrire la problématique client en termes de solutions. La nécessité de fidéliser durablement les clients est de plus en plus importante, notamment dans le but d’améliorer la rentabilité.


Lisez toute l'enquête menée par l’observatoire Cegos en 2013.

L'externalisation des forces de vente n'est pas la seule option. De nombreux métiers sont externalisés.


L'externalisation de la force de vente intervient aujourd'hui dans de grands groupes.
L'externalisation commerciale jouit d'une bonne réputation car c'est un outil stratégique permettant d'optimiser son organisation et son temps d'action. Les activités externalisées s'inscrivent dans la même politique commerciale de l'entreprise en adéquation avec le cahier des charges !

Voici à titre d'illustration, les missions pour une force de vente externalisée :
- Affilier et recruter de nouveaux clients/distributeurs,
- Accélérer la montée en DN d’une nouveauté rapidement,
- Accroître votre part de linéaire,
- Faire commander lors de réassorts réguliers ou d’opérations promotionnelles,
- Prendre en charge et présenter une gamme à forte saisonnalité,
- Former et informer vos clients,
- Livrer, installer et maintenir de la PLV et du matériel promotionnel ou de démonstration,
- Effectuer de la veille concurrentielle,
- Implanter votre produit sur le marché Français.

Si vous avez déjà une équipe en interne, vous pourrez aussi :
• Renforcer l’action de votre équipe commerciale interneavec une force de vente externalisée à un instant T et prendre vos concurrents de vitesse grâce à une augmentation de votre activité,
• Permettre à votre force de vente interne de se concentrer sur d’autres missions prioritaires ou à plus forte valeur ajoutée,
• Couvrir un front de vente non visité par vos équipes.

Les missions des forces de ventes externalisées peuvent être les suivantes :
• Action sur les 5P (Présence, Prix, Place et Position, Promotion, Pédagogie),
• Formation des vendeurs / conseillers aux spécificités de vos produits,
• Valorisation de votre emplacement et de votre visibilité,
• Animation de votre réseau de distribution.

 

LSA a donné la parole, cette année encore, à UP SELL, expert de l'externalisation des Forces de Vente, dans le cadre de sa journée de conférences dédiée aux Forces de Vente.
"Comment exploiter la data pour accroître ses performances commerciales" était le thème présenté par Eric Grasland, Président-Fondateur de la société experte en externalisation des Forces de Vente.


LSA Conférence Force de Vente
LSA Conférence Force de Vente

Le 17 juin, au Pavillon Royal du Bois de Boulogne, à Paris, lors de la conférence annuelle "Forces de vente" organisée par LSA, UP SELL, expert de l'externalisation des Forces de Vente, a pris la parole.


Cette journée dédiée aux Forces de Vente a pour objectif de décliner les solutions permettant d'accompagner la montée en compétence des équipes commerciales, avec cette année comme thème  "Visez l’exécution parfaite en surface de vente ". Cette journée a débuté par un état des lieux des ventes de PGC et leurs perspectives pour les équipes commerciales, notamment avec l'externalisation des Forces de Vente.

UP SELL, expert de l'externalisation des Forces de Vente, est intervenu sur la façon d'exploiter stratégiquement la data pour accroître sa performance commerciale, c'est-à-dire comment détecter les gisements de croissance en associant les données des panélistes, celles des distributeurs à celles de son outil de CRM. Mais aussi comment la data peut favoriser des relations commerciales fondées sur le suivi et comment elle peut répondre aux besoins spécifiques des clients, tout en donnant les clés pour faciliter l’appropriation des tableaux de bord par les équipes commerciales.
En effet, ces données permettent de mesurer l’investissement de chaque collaborateur terrain et de les comparer avec les résultats individuels prouvés.

UP SELL s'est par ailleurs doté d'outils innovants de management, créé en interne, pour enrichir l’analyse des informations collectées et automatiser le reporting en ligne en temps réel. Cela facilite, entre autre, la prise de décisions.
Ces leviers innovants favorisent les échanges au sein de chaque équipe autour des objectifs, réalisations, actualités des marques et enseignes, formation continue, challenges…

Le 17 juin était une journée riche en débats. Elle a réunit de nombreuses personnalités de la Grande Consommation, parmi lesquels :
- Marie-Laure LESAVRE, Directrice des ventes nationales DANONE PRODUITS FRAIS,
- Stéphane LE PENDU, Directeur des ventes nationales WERNER & Mertz,
- Loïc BEYO, Directeur Commercial CAFES MALONGO,
- Patrick BRUGUIER, Directeur commercial LUSTUCRU FRAIS,
- Jean-Christian MUSCAT & Emmanuel SCHUFT, Directeurs de zone LINDT & SPRÜNGLI,
- Anne-Sophie GUEYE, Directrice commerciale KELLOGG’S
- ...
 

LSA et IRi se sont amusés à décrypter les ventes des hypers et supermarchés pour chaque département. Et vous pourriez bien être surpris par les résultats !


L'externalisation des Forces de Vente est un levier de croissance important pour le développement des marques, leur notoriété et leur achat par le client final.
De plus en plus d'entreprises, quelque soit leur taille et leurs secteurs, font appel à un prestataire en Externalisation des Forces de Vente. C'est la stratégie commerciale en vogue puisqu'elle permet à l'entreprise de se recentrer sur son « cœur de métier » et de pouvoir s'appuyer sur l'expertise de son prestataire quant à l'application de la stratégie commerciale définit avec l'entreprise, mais aussi quant à l'embauche de commerciaux experts, d'outils de travail, de reporting et de management.
UP SELL est spécialiste de la Force de Vente supplétive en GMS

Pour que le travail sur le terrain soit parfaitement efficace, UP SELL, entreprise spécialisée en externalisation des forces de Vente, a développé ses propres outils de management et de reporting.
Découvrez, en 3 minutes 30, ce que nous faisons pour nos clients.


Découvrez en 3 minutes des outils  innovants et efficaces qu'UP SELL, spécialiste de la Externalisation des Forces de Vente, a développé en interne afin de répondre à une exigence, normale et cohérente, de ses clients : augmenter la performance des commerciaux / Externalisation des Forces de Vente.

Le SORAP, crée en 1982, est le syndicat des professionnels de l’action commerciale terrain. Il est représentatif de l’organisation patronale de référence de la profession de l’action commerciale et marketing terrain en France. Le SORAP regroupe donc les sociétés spécialisées dans les forces de ventes externes et additionnelles, dans l’animation des ventes et dans la mise en place des PLV


L'externalisation Force de vente a son syndicat : le SORAP
Qu'est-ce que le SORAP ? Le syndicat patronal de l'externalisation des Forces de Vente ! Il représente aujourd'hui 37 entreprises du secteur.
Les missions du SORAP ? Assurer la défense des intérêts de ses membres, faire  la promotion de l’action commerciale terrain des Forces de ventes externes. Son président explique que l'objectif de ces entreprises est de "contribuer activement au développement des marques grâce à la mise en place d'équipes commerciales sur le terrain ".
De plus en plus d’entreprises de ce secteur d’activité adhèrent au SORAP. Ces entreprises membres du SORAP réalisent actuellement plus de 80 % des 400 ME de chiffre d’affaires de cette profession.
Elles emploient 1 200 collaborateurs permanents et font appel à plus de 45.000 intervenants terrain.

Le SORAP est un interlocuteur privilégié auprès des pouvoirs publics, des partenaires sociaux, des industriels et des enseignes de la distribution.

Dans le cadre d'un dossier spécial Force de Vente Supplétive, dans l'édition du 19 juin 2014, intitulé "Externalisation des Forces commerciales en action", Eric Grasland, expert de la Force de vente supplétive et Président-Fondateur d'UP SELL, a été interviewé par la rédaction de LSA.


Dossier spécial Force de Vente Supplétive dans LSA


Les grands industriels français ont encore peu le réflexe de recourir à des forces de vente supplétives, contrairement aux américains ou aux anglais. Surtout dans l'agroalimentaire. Dans d'autres secteurs, plus jeunes, comme le high tech, les groupes, arrivés plus tard sur le marché français, n'hésitent pas à franchir le pas."...


Découvrez le dossier dans son intégralité :


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